會(huì)員就是化妝品店的搖錢樹，而這樣的比喻得到了店主們的普遍認(rèn)同。但有很多店長在會(huì)員的管理中會(huì)遇到各種各樣的難題。別怕，犯愁時(shí)請打開這個(gè)錦囊。
對于化妝品店而言，成功發(fā)展到了一批會(huì)員之后，除了應(yīng)繼續(xù)開發(fā)新會(huì)員外，就是要想辦法盡量維護(hù)和鞏固好老會(huì)員了。只有留住了老會(huì)員，才能將“會(huì)員”真正轉(zhuǎn)化為“財(cái)源”。在維護(hù)老會(huì)員方面，根據(jù)利用老會(huì)員資源的層次不同，大致可分為“常規(guī)版”、“升級(jí)版”和“精華版”。
常規(guī)版
打電話通知老會(huì)員來店免費(fèi)領(lǐng)取新品中樣
店里所經(jīng)銷的品牌若有新品上市，為了推廣新品總會(huì)隨訂貨政策配贈(zèng)一部分新品中樣到店里。此時(shí)，專營店可視店里獲得的新品中樣的多少，結(jié)合新品的價(jià)格和會(huì)員的購買能力，選擇性地?fù)艽蚶蠒?huì)員的電話，告知新品上市信息，通知其來店里免費(fèi)領(lǐng)取新品中樣。會(huì)員進(jìn)店后，再想辦法向其推薦產(chǎn)品，爭取會(huì)員的購買。
通知老會(huì)員來店參加促銷活動(dòng)
節(jié)假日期間，或者為了配合廠家推出的促銷活動(dòng)，一般專營店店主都會(huì)撥打老會(huì)員的電話，詢問會(huì)員上次購買的產(chǎn)品有沒有用完，告知特惠的活動(dòng)信息，通知其返店參加促銷活動(dòng)。
打電話通知老會(huì)員來店兌換積分
開展會(huì)員積分的專營店，通常會(huì)半年進(jìn)行一次或一年進(jìn)行一次會(huì)員積分的兌換，每次購買產(chǎn)品累計(jì)起來的積分當(dāng)達(dá)到兌換標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，即可通知會(huì)員到店里來，根據(jù)會(huì)員積分兌換方案，兌換相應(yīng)的獎(jiǎng)品。
【分析】
以上三種會(huì)員資源的利用方法較為常見，也較為簡單，相信大家在經(jīng)營過程中也都在這樣操作，但小編一直認(rèn)為“簡單的動(dòng)作練到熟練就是絕招”，這三種簡單的用法之中，也有很多值得研究和深入的地方。
就會(huì)員積分獎(jiǎng)勵(lì)而言，把獎(jiǎng)品兌換給了會(huì)員，并把會(huì)員之前的積分清零，對于會(huì)員積分兌換的工作而言并沒有真正結(jié)束，細(xì)心的專營店可將已兌換積分的會(huì)員名字及其兌換的獎(jiǎng)品內(nèi)容寫在海報(bào)上，粘貼在店堂門口醒目的位置，以此告示會(huì)員本店履行承諾的誠信度，同時(shí)對發(fā)展新會(huì)員也極為有利。
升級(jí)版
會(huì)員日
化妝品店可指定每個(gè)月的一天為會(huì)員日，在這一天返店，可以享受到只有會(huì)員才能享受的尊貴待遇，借此機(jī)會(huì)增加店員向老會(huì)員再次推薦、銷售產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。
此法，可有效解決目前在“常規(guī)版”中普遍出現(xiàn)的，店里打電話，顧客接了電話就是不愿意返店參加活動(dòng)的問題，變硬性要求老會(huì)員返店，為老會(huì)員主動(dòng)返店。那么，專營店該如何吸引老會(huì)員返店呢？
1.可以免費(fèi)參加抽獎(jiǎng)，獲得意外驚喜。
本方案可在抽獎(jiǎng)的方式上突出一些樂趣性和新穎性(如刺氣球、轉(zhuǎn)盤搖獎(jiǎng)、抓錢等)，以此來淡化會(huì)員對獎(jiǎng)品價(jià)值大小的渴望，有利于降低抽獎(jiǎng)的成本。當(dāng)然，如果能得到代理商的一些贈(zèng)品物料支持，活動(dòng)會(huì)做得更加有聲有色。
2.可獲得正價(jià)產(chǎn)品1瓶(全年12月，月月有禮，總價(jià)值會(huì)相當(dāng)吸引)，筆者稱之為“月禮制會(huì)員營銷模式”。
本方案的實(shí)施不但可以增加顧客購買的客單量，提升店里銷售和利潤，更可以有效留住會(huì)員，會(huì)員在一年中會(huì)主動(dòng)返店12次，這也就為店員提供了12次與會(huì)員溝通交流和推薦購買的機(jī)會(huì)。
會(huì)員沙龍會(huì)
當(dāng)化妝品店有效的老會(huì)員人數(shù)達(dá)到一定數(shù)量(至少200名以上)，即可開展會(huì)員沙龍活動(dòng)。在當(dāng)?shù)兀覀�(gè)交通方便，能容納預(yù)計(jì)參會(huì)人數(shù)的會(huì)場，把老會(huì)員邀約聚在一起，講師講解美容知識(shí)、護(hù)膚技巧和產(chǎn)品知識(shí)，各會(huì)員相互之間分享使用經(jīng)驗(yàn)。
一般這樣的活動(dòng)只要店方提前申請總會(huì)得到廠家或代理商的培訓(xùn)講師的支持助陣。沙龍會(huì)現(xiàn)場還可以推出新品展示秀及特惠促銷活動(dòng)，以此來刺激老會(huì)員再次購買，提升銷售。沙龍會(huì)不僅是一次產(chǎn)品介紹會(huì)、促銷會(huì)，更應(yīng)賦予其聯(lián)誼性和娛樂性，這樣才能吸引到更多的會(huì)員參與進(jìn)來，也才能促進(jìn)現(xiàn)場銷售的提升。比如現(xiàn)場走秀、表演節(jié)目、邀請會(huì)員做游戲等。
會(huì)員意見箱
在店里收銀臺(tái)附近或者店門口的墻壁上安裝“會(huì)員意見箱”，專門用于接收新老會(huì)員對店里產(chǎn)品、服務(wù)的投訴意見或者改進(jìn)建議，店主或者店長定期打開意見箱，及時(shí)給會(huì)員回復(fù)處理結(jié)果并表示感謝。
對于被采納的合理化建議，要給提出建議的會(huì)員一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。此舉不但可以更進(jìn)一步拉近店里與會(huì)員之間的距離、融洽與會(huì)員的關(guān)系、讓會(huì)員感受到被尊敬和主人翁的感覺，同時(shí)更有利于店里的整體提升。
精華版
如果說“常規(guī)版”和“升級(jí)版”多數(shù)化妝品店只要意識(shí)到重要性都能做到，那么“精華版”的會(huì)員資源利用方案，可能需要具備一定條件的化妝品店才能做到。但筆者認(rèn)為，只要真正想去做，并不是難事。這里簡單介紹兩個(gè)做法：
總之，會(huì)員是財(cái)源，做會(huì)員就是做服務(wù)，而做服務(wù)，細(xì)微之處見真情。相信只要我們時(shí)刻思考著如何利用好會(huì)員資源，只要我們勿以善小而不為，把細(xì)致的事情發(fā)揮到更好，相信成功一定屬于你。
來源：小資生活公眾號(hào)